*ST富吉(688272):华英证券有限责任公司关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司2022年年报问询函回复的核查意见

原标题:*ST富吉:华英证券有限责任公司关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司2022年年报问询函回复的核查意见

华英证券有限责任公司
关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司
2022年年报问询函回复的核查意见
上海证券交易所：
根据贵所《关于北京富吉瑞光电科技股份有限公司 2022年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函[2023]0145号，以下简称“问询函”）的要求，华英证券有限责任公司（以下简称“华英证券”或“保荐机构”）作为北京富吉瑞光电科技股份有限公司（以下简称“富吉瑞”或“公司”）的保荐机构，会同上市公司及相关中介机构，对问询函所提及的事项进行了逐项落实，现将问询函所涉及问题回复如下：
问题 1、关于营业收入季节性波动。年报显示，公司年度营业收入为 11,089.11万元，其中四季度确认收入 6,619.43万元，占全年收入的 59.69%；公司 2023年一季度确认收入 3,090.64万元，同比增长 107.45%。

请你公司：（1）分项列示 2022年四季度、2023年一季度中大于 200万的合同确认具体情况，包括客户名称、是否为新增客户、是否为公司关联方、合同产品、合作年限、合同金额、签约时间、履约时限、履约进度；（2）结合前述合同收入确认的具体情况及收入确认政策，包括履约进度的确认方式、依据、收入确认金额、收入占比及目前回款情况等，说明相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定；（3）结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，分析该两个季度营收大幅增长的具体原因及其合理性。

回复：
一、公司回复
（一）分项列示 2022年四季度、2023年一季度中大于 200万的合同确认具体情况，包括客户名称、是否为新增客户、是否为公
司关联方、合同产品、合作年限、合同金额、签约时间、履约时限、履约进度 1、2022年四季度收入涉及大于 200万的合同确认具体情况
合同编号客户名称是否新增 客户是否为 联方合同产品合作年 限合同金额 （万元）签约时间履约时限履约进度FJRXS202 2-179K0001否否制冷红外 模组10年6,561.802022/11/42022年 11月 10日前交付第一 批 43只，2022年 12月 5日前 交付第二批 40只，2023年 2 月 15日前交付第三批 57只已交付验收 78 只，剩余部分 履约终止，公 司于 2023年 4 月与客户签订 终止协议FJRXS202 2-147G0001否否非制冷红 件10年1,402.202022/9/202022年 7月 31日前交付全部 货品已交付验收FJRXS202 2-190G0001否否非制冷红 件10年834.002022/9/202022年 7月 31日前交付全部 货品已交付验收FJRXS202 2-128K0001否否制冷型多 件10年533.002022/9/62022年 10月交货部分交付验收合同编号客户名称是否新增 客户是否为 联方合同产品合作年 限合同金额 （万元）签约时间履约时限履约进度FJRXS202 2-165K0012否否红外机芯5年330.002022/10/27合同生效后 2个月内交货已交付验收FJRXS202 2-189K0014否否制冷型红 外热像仪8 年418.342022/11/1收到预付款后开始备货，收到 全款后按照约定时间供货已交付验收FJRXS202 2-202K0045否否制冷热像 仪5年320.002022/12/5收到预付款后开始备货，收到 全款后按照双方协商时间发货部分交付验收FJRXS202 2-158K0001否否主控板 机）10年275.722022/10/152022年 10月 20日前交货已交付验收FJRXS202 2-117K0001否否制冷红外 机芯10 年235.002022/12/5按甲方要求时间发货已交付验收合计10,910.06--- 说明：FJRXS2022-147与 FJRXS2022-190合同签订时间晚于履约时限，系该两合同为军品定型项目，合同签约流程较长，加之客
户急于发货，在达成采购意向后先进行了发货，合同正式签订时间滞后。

2、2023年一季度收入涉及大于 200万的合同确认具体情况
合同编号客户名称是否新增 联方合同产品合作年 限合同金额 （万元）签约时间履约时限履约进度FJRXS202 2-214K0001否否制冷型多功 能观测仪红 外组件10 年946.222022/12/52023年 2月交货已交付验收FJRXS202 3-003K0001否否制冷红外机 芯10年728.502023/1/42023年 2月 28日前交货已交付验收FJRXS202 2-128K0001否否制冷型多功 能观测仪红 外组件10年533.002022/9/62022年 10月交付已交付验收FJRXS202 2-111K0043否否中波制冷式 红外热像仪3年506.002022/8/25合同生效收到甲方预付款后 90 日内备齐产品，在甲方支付尾 款后发货部分交付验收FJRXS202 2-202K0045否否制冷热像仪5年320.002022/12/5收到预付款后开始备货，收到 全款后按照双方协商时间发货已交付验收FJRXS202 3-007K0081否否融合机芯2年300.002023/1/302023年 1月 30日交付 100 只，剩余 100只接到甲方通知 后 3个月内交货部分交付验收FJRXS202 3-025K0083否否红外热像仪5年249.602023/3/9收到甲方预付款后 7日内备齐 产品，在甲方支付尾款后发货已交付验收FJRXS202 2-228K0014否否制冷型红外 热像仪8年227.612022/12/10收到预付款后开始备货，收到 全款后按照约定时间供货已交付验收FJRXS202 3-008K0014否否制冷型红外 热像仪8年227.092023/1/3收到预付款后开始备货，收到 全款后按照约定时间供货已交付验收合同编号客户名称是否新增 联方合同产品合作年 限合同金额 （万元）签约时间履约时限履约进度合计4,038.02--- （二）结合前述合同收入确认的具体情况及收入确认政策，包括履约进度的确认方式、依据、收入确认金额、收入占比及目前回款情况等，说明相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定
1、2022年四季度大于 200万的合同收入确认的具体情况及收入确认政策如下：
单位：万元
号客户名称履约进度的确 认方式依据2022 额收入占不含 税该合同金 额比例截至 5月 额FJRXS2 022-179K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单267.1355.71%2,840.02FJRXS2 022-147G0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单1,240.88100.00%-FJRXS2 022-190G0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单738.05100.00%-FJRXS2 022-128K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单428.1490.77%-FJRXS2 022-165K0012产品交付后客 户验收确认验收确 认单292.04100.00%-FJRXS2 022-189K0014产品交付后客 户验收确认验收确 认单370.21100.00%378.00FJRXS2 022-202K0045产品交付后客 户验收确认验收确 认单28.3210.00%-FJRXS2 022-158K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单244.00100.00%-FJRXS2 022-117K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单207.96100.00%-合计3,816.73-3,218.02 说明：K0001 FJRXS2022-179合同回款金额远高于收入确认金额主要系该合同收入为净额法确认，已确认收入对应的合同金额为 3,655.86万元。

2、2023年一季度大于 200万的合同收入确认的具体情况及收入确认政策如下：
单位：万元
号客户名称履约进度的确 认方式依据2023年 额收入占不含 税该合同金 额比例截至 5月 额FJRXS2 022-214K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单837.36100.00%-FJRXS2 023-03K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单644.69100.00%-FJRXS2 022-128K0001产品交付后客 户验收确认验收确 认单43.549.23%-FJRXS2 022-111K0043产品交付后客 户验收确认验收确 认单81.4218.18%-FJRXS2 022-202K0045产品交付后客 户验收确认验收确 认单28.3210.00%-FJRXS2 023-007K0081产品交付后客 户验收确认验收确 认单132.7450.00%150.00FJRXS2 023-025K0083产品交付后客 户验收确认验收确 认单220.88100.00%249.60FJRXS2 022-228K0014产品交付后客 户验收确认验收确 认单201.42100.00%200.00FJRXS2 023-008K0014产品交付后客 户验收确认验收确 认单200.96100.00%200.00合计2,391.33-799.60 3、相关收入确认时点和依据是否符合《企业会计准则》的相关规定 公司的收入确认的具体方法为：公司将产品运至买方指定的地点，买方对产品验收合格后，公司取得经买方签收的签收单回执联或客户的入库单回执联后确认收入。结合企业会计准则，公司的履约业务属于在某一时点履行的履约义务，公司在客户取得相关商品控制权时点确认收入，故报告期内公司在与客户签订合同、发货并取得了客户签字或盖章的验收确认单后确认收入符合企业会计准则规定。

（三）结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，分析该两个季度营收大幅增长的具体原因及其合理性。

1、公司产品、行业及下游客户情况
公司主要从事红外成像产品的研发、生产和销售，产品主要包括机芯、热像仪和光电系统等，主要客户为政府单位和国有大中型企业。2022年前三季度由于国内与国际形势影响，企业上工率较低，招投标项目和政府、军队的采购项目均出现延迟的情况，公司营业收入大幅下降。随着国内经济环境的好转，公司的主要军品客户 K0001、G0001、K0012等单位前期积压和延迟的需求逐步释放，采购金额显著增加，以及政府采购和大中型企业的采购逐渐复苏，K0045等国内红外系统应用集成商的需求也在逐步回升。同时，由于持续紧张的国际局势的影响，前期累积的外贸需求也在逐步释放，主要出口客户 K0014等对外出口订单显著回升。在客户需求稳步提升的同时，公司也加强了内部管理建设，提高了交付实现能力，故公司 2022年第四季度以及 2023年一季度营业收入大幅增长，具有合理性。

2、同行业可比公司 2022年四季度、2022年度以及 2023年一季度营业收入情况如下：
单位：万元
称2022年前三季度 2022年第四季度 2023年第一季度 收入金额同比增 (%)收入金额同比增 (%)环比增 (%)收入金额同比 (%)高德红外172,072.08-29.6280,787.34-23.4265.0844,328.89-40.22大立科技33,310.74-55.076,767.605.69-18.584,068.70-71.12久之洋39,767.08-21.2234,598.8154.23109.487,255.72-19.84睿创微纳170,990.1441.4993,598.6463.7050.2178,989.7877.45富吉瑞4,469.68-80.016,619.43-29.82292.813,090.64107.45如上表所示，除大立科技外，同行业公司 2022 年第四季度环比均大幅增长，公司增长趋势与行业一致，2023 年第一季度公司同比大幅增长，与同行业公司睿创微纳保持相同的增长趋势。公司 2022 年第四季度环比增长比例以及 2023 年第一季度同比增长比例均远高于同行业公司，主要系公司的生产经营规模较小，受经济下行以及军品采购计划影响更大，2022 年前三季度收入大幅下降，且下降比例远高于同行业，随着经济环境的好转，采购订单的陆续下达，公司经营状况好转。

综上，公司 2022年第四季度与 2023年第一季度营业收入大幅增长，具有合理性。

二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取并查阅销售与收款环节相关的内部控制制度；
2、获取公司的合同台账以及 2022年四季度与 2023年一季度大于 200万的销售合同，并复核重要条款，评价收入确认方法是否适当；
3、查询 2022年四季度与 2023年一季度大于 200万的合同涉及客户的工商信息，了解其是否为公司关联方；
4、查阅年审会计师对 2022年第四季度与 2023年第一季度大于 200万的销售合同对应收入的发生认定进行的相关底稿；
5、获取公司截至 2023年 4月末的银行流水与客户回款登记表，了解相关合同的回款情况；
6、查阅同行业可比公司公告，与公司情况对比分析；
7、访谈公司管理层，了解公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况以及季度收入增长的合理性。

（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、结合公司 2022年四季度与 2023年一季度大于 200万合同收入确认的具体情况及收入确认政策，公司的收入确认时点和依据符合《企业会计准则》的相关规定；
2、结合公司产品、行业及下游客户、同行业可比公司情况，公司 2022年四季度以及 2023年一季度营收大幅增长具有合理性。


问题 2、关于毛利率大幅下滑。年报显示，在收入环比实现增长的情况下，公司 2022年第四季度毛利率为 27.93%，显著低于前三季度。2023一季度毛利率为 20.3%，同比下滑 17个百分点，延续下滑趋势。

请你公司：（1）补充披露 2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况。结合公司第四季度的收入结构和成本结转等情况，量化分析第四季度毛利率较前三季度大幅下滑的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在显著差异，并具体说明原因；（2）补充披露 2023年一季度的成本分析表，逐项分析各项同比变化情况及原因，说明 2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在显著差异及原因。

回复：
一、公司回复
（一）补充披露 2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况。结合公司第四季度的收入结构和成本结转等情况，量化分析第四季度毛利率较前三季度大幅下滑的原因及合理性，与同行业可比公司是否存在显著差异，并具体说明原因
1、2022年四季度的主营成本原材料的明细结构、金额及占比、同比情况如下表：
单位：万元
分类2022年四季度 金额四季度占 比2021年四季度金 额上年同期占 例探测器1,622.3539.01%1,350.5044.18%-5.17%机芯1,030.4824.78%690.3622.59%2.19%电路板334.758.05%152.054.97%3.07%镜头313.627.54%248.048.12%-0.57%镜片307.917.40%126.134.13%3.28%结构件294.207.07%241.397.90%-0.82%电子元器件157.873.80%147.894.84%-1.04%其他97.582.35%100.133.27%-0.93%合计4,158.76100.00%3,056.49100.00%-注：主营业务原材料成本金额=四季度主营业务成本金额*四季度完工产品材料占比 2、四季度主要产品毛利率的变动情况
公司 2022年四季度业务收入、毛利率与 2022年前三季度对比表
单位：万元
产品类别2022年四季度 2022年前三季度 产品毛利率 对毛利率影 响(%)销售结构 影响(%) 收入毛利率 (%)销售占比 (%)收入毛利率 (%)销售占比 (%) 机芯产品3,290.7232.1349.71689.6717.5715.437.246.02热像仪2,122.1317.0532.062,657.7139.7759.46-7.28-10.90光电系统27.4398.850.41294.1644.716.580.22-2.76委托研制544.6266.818.23202.5070.534.53-0.312.61其他634.536.179.59625.6358.6614.00-5.03-2.58合计6,619.4327.93100.004,469.6740.70100.00-5.16-7.61注 1：产品毛利率对毛利率影响=（当期产品毛利率-上期产品毛利率）*本期销售占比； 注 2：销售结构对毛利率的影响=（当期销售占比-上期销售占比）*上期产品毛利率。

机芯产品 2022年四季度销售占比和毛利率增长拉高了整体毛利率，其中销售收入大幅上升，主要系 2022年前三季度受客户对终端用户的交付放缓以及“十四五”规划期间的军品采购计划陆续下达，交付的项目减少，部分产品于四季度交付较多。四季度机芯产品毛利率上升，一方面系前三季度机芯产品主要销售民品，四季度军品销售占比上升，军品毛利率较高，另一方面系前三季度产量较低，四季度产量增加，单位产品分摊的人工制费降低导致产品成本降低。

热像仪产品 2022年四季度毛利率下降，一方面系本期销售收入中包含部分原有普通制冷热像仪型号，因产品迭代，相应型号产品价格下降较多，本期签订合同价格较低；另一方面系公司积极开拓民品市场，第四季度通过贸易商K0014对外销售民品业务增加，而该渠道的毛利率较低。热像仪产品 2022 年四季度销售收入略有下降，占比下降较多主要系机芯产品收入增长相应占比提高导致。

其他产品主要包括 CMOS板、探测器、集成电路等，第四季度毛利率相较前三季度下降，系前三季度销售收入中包含销售给G0014的集成电路，该材料系公司前期采购备货，本期因国内需求增加销售价格上涨，材料销售毛利率较高；同时四季度销售收入中主要产品 CMOS板价格较低，生产销售数量较大导致分摊人工和制造费用较多，相应毛利率较低。

综上，2022年四季度综合毛利率为27.93%，较前三季度毛利率40.70%下降，主要系机芯产品占比和毛利率增长导致的毛利率增长，与此同时高毛利率产品热像仪销售占比下降，且热像仪、其他产品四季度毛利率下降导致毛利率下降，综合导致第四季度整体毛利率较前三季度下降，具备合理性。

3、同行业公司毛利率变动对比
同行业公司名称2022年四季度(%)2022年前三季度(%)毛利率变动(%)睿创微纳45.6647.08-1.42高德红外30.2754.42-24.15久之洋28.6030.12-1.52大立科技-11.5457.10-68.64平均数23.2547.18-23.93本公司27.9340.70-12.77数据来源：各同行业可比上市公司年度和季度报告。

受整体市场环境影响，公司与同行业公司 2022年四季度综合毛利率较前三季度毛利率均有不同程度下降。

与同行业上市公司相比，公司产品毛利率较低，主要原因是公司与同行业上市公司业务规模和在产业链中的地位存在差异，其他同行业上市公司规模优势大，议价能力较强，其中部分企业已经将产业链延伸至上游的探测器产业，具有明显的原材料成本优势。

（二）补充披露 2023年一季度的成本分析表，逐项分析各项同比变化情况及原因，说明 2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性，与同行业可比公司是否存在显著差异及原因
1、2023年一季度的主营成本明细结构、金额及占比、同比情况如下表： 单位：万元
分行业情况 分行业成本项目2023年一 季度金额2023年一 成本比例上年同期 金额上年同期 比例本期金额 例红外热成 像原材料1,726.6084.13%686.5974.26%9.87% 直接人工216.2010.53%162.9417.62%-7.09% 制造费用109.425.34%75.088.12%-2.78%分产品情况 分产品成本项目2023年一 季度金额2023年一 成本比例上年同期 金额上年同期 比例本期金额 例机芯主营业务 成本758.2736.95%121.1413.10%23.85%热像仪主营业务 成本1,236.6360.26%611.4566.13%-5.87%委托研制主营业务 成本--15.221.65%-1.65%其他主营业务 成本57.322.79%176.8019.12%-16.33%公司主营业务成本由直接材料、直接人工、制造费用，其中直接材料主要为机芯、探测器、镜片等，直接人工为生产人员的薪酬，制造费用主要为折旧费、车间辅助人员薪酬和厂房租赁费用等。

2023年一季度，公司直接材料占比较同期提高，直接人工和制造费用占比下降，主要系 2023年一季度相较于上年同期公司经营规模扩大，规模效应提升导致直接人工和制造费用相应摊薄，同时 2023年一季度机芯、热像仪产品销售金额和占比提高，相较于光电系统、委托研制，直接材料占比相对较高。

2、说明 2023年一季度增收不增利的原因及合理性，是否具有持续性 公司 2023年一季度营业收入较上年同期增加 1,600.81万元，而净利润较上年同期减少 242.85万元，主要系 2023年一季度销售毛利率较上年同期下降较多，毛利增加较少，同时公司募投项目持续开展投入，相应研发费用投入较上年同期增加较多。

（1）毛利率变动情况分析如下：公司 2023年一季度营业收入、毛利率与2022年一季度对比情况如下：
单位：万元
产品类别2023年一季度 2022年一季度 产品毛 (%)销售结 响(%) 收入毛利率 (%)销售占 比(%)收入毛利率 (%)销售占比 (%) 机芯991.1423.5032.07119.38-1.478.018.01-0.35热像仪1,617.2123.5352.331,054.5542.2070.79-9.67-7.76光电系统---250.2747.8816.80--8.04委托研制---27.9245.481.87--0.85其他482.292.9215.6037.71-46.062.537.64-6.03合计3,090.6420.30100.001,489.8337.35100.005.98-23.03热像仪产品 2023年一季度毛利率较上年同期下降，主要系销售客户和产品差异导致，2022年一季度主要客户为 K0020，2023年一季度主要客户为 K0001和 K0014，2023年向 K0001销售产品主要应用于陆军通装类项目，预算较低，竞争激烈导致公司销售价格较低，毛利率下降，贸易商 K0014对外销售民品业务增加，而该渠道的毛利率较低，相应拉低了热像仪产品毛利率。

光电系统 2023年一季度无销售系一季度是传统交付淡季，光电系统是比较复杂的系统级产品，需求确认、合同签订、生产交付周期都比较长，部分光电系统产品将在二季度交付。

其他产品 2023年一季度销售额增加主要系公司处置了部分长库龄材料。

2023年一季度毛利率下降，系 2022年一季度主要销售产品为技术服务费，毛利率较高，2023年一季度主要销售材料及 CMOS板，毛利率较低。综上，2023年一季度综合毛利率较上年同期下降，主要系占比较高的热像仪和其他产品毛利率下降，光电系统产品在 2023年一季度无相应销售。

（2）随着国民经济复苏以及各项生产活动逐步恢复正常，2023年公司募投项目加快建设，围绕光电系统、智能相机、检测仪、红外模块、红外相机等领域持续加大研发投入力度，并增加非制冷红外探测器研发，2023年一季度研发费用投入较上年同期增加 704.84万元。

综上所述，公司 2023年一季度增收不增利主要系 2023年一季度销售毛利率较上年同期下降较多，毛利增加较少，同时公司募投项目持续开展投入，相应研发费用投入较上年同期增加 704.84万元。

如上所述，2023年一季度公司的毛利率较低主要系一季度为交付淡季，交付的产品结构以及客户较单一，公司目前的在手订单较充足，随着业务的推进，公司的其他客户订单以及各类别产品陆续交付，毛利率将增长；同时公司已针对增收不增利情况迅速对经营策略进行了调整，通过产业链延伸至上游的探测器产业，获取原材料成本优势，并积极减少不必要人员开支、费用支出，降低产品成本，另外通过加强产品的研发和生产能力并结合市场需求对产品结构进行优化，提高产品的市场竞争力，增强公司的议价能力。在公司的积极应对下，销售毛利率的下降趋势将得到缓解，盈利能力有望随之提高，增收不增利情况将会好转。

3、同行业公司毛利率变动对比
同行业公司名称2023年一季度2022年一季度毛利率变动睿创微纳46.52%47.31%-0.79%高德红外52.71%57.03%-4.32%久之洋37.69%29.71%7.98%大立科技49.69%58.08%-8.39%平均数46.65%48.03%-1.38%本公司20.30%32.84%-12.54%数据来源：各同行业可比上市公司一季度报告。

受整体市场环境影响，除久之洋外，公司与同行业公司综合毛利率 2023年一季度较 2022年一季度毛利率均有不同程度下降。公司 2023年一季度毛利率下降幅度大于同行业可比公司水平，主要系公司的产品销售结构、客户结构、部分大客户新项目预算较低等因素综合所致。

二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取公司提供的主营业务成本构成明细表，了解主营业务成本的具体内容；检查公司不同业务类别的成本构成情况，检查成本确认的真实性和完整性，并复核成本划分是否准确；
2、获取公司 2022年、2023年一季度营业收入明细、生产成本计算分配表，量化分析 2022年四季度、2023年一季度公司各产品收入、毛利率变动情况； 3、访谈公司管理层，了解发行人增收不增利的原因及应对措施，分析其合理性及持续性；
4、查询同行业上市公司公告，对 2022年、2023年一季度毛利率变动趋势与公司进行对比。

（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、公司 2022年四季度毛利率较 2022年前三季度下降主要系产品结构、客户结构变化导致，具备合理性；与同行业可比公司不存在显著差异； 2、公司 2023年一季度增收不增利主要系产品毛利率下降，募投项目持续开展投入相应研发费用投入增加所致，具备合理性，与同行业不存在显著差异；同时公司积极调整经营策略，增收不增利不具有持续性。


问题 3、关于营业收入结构变化。年报显示，公司光电系统收入营收比重同比下降 15个百分点，且军民品的营收占比较上期发生较大变化。请你公司结合公司产品主要应用领域供需变化、下游客户开拓情况以及行业竞争等情况，说明产品结构及军民品营收占比变化的主要原因。

回复：
一、公司回复
（一）公司营业收入产品结构变化
公司主要从事红外成像产品的研发、生产和销售，产品主要包括机芯、热像仪和光电系统等。公司营业收入产品结构如下：
单位：万元
项目2022 年度 2021 年度 结构变动 收入金额占比收入金额占比 主营业务10,324.9793.11%30,892.4997.17%-4.06%其中：机芯3,980.4035.89%9,510.2129.91%5.98%热像仪4,779.8443.10%12,823.1540.33%2.77%委托研制747.126.74%2,425.947.63%-0.89%光电系统321.592.90%5,621.5017.68%-14.78%其他496.024.48%511.691.62%2.86%其他业务764.146.89%900.232.83%4.06%合计11,089.11100.00%31,792.72100.00%-如上表所示，公司产品结构中，光电系统收入占比较上期下降 14.78%，下降较多，机芯、热像仪收入占比较上期分别增长 5.98%、2.77%，变动较小，其他业务收入占比较上期增长 4.06%。

2022年度光电系统结构占比大幅下降主要系光电系统的主要客户是广域安防系统集成商，终端系统为政府采购，产业采购链条以及项目运转周期均较长，项目的立项、招投标、安装施工、验收都以年度计，集成商在 2021年度进行设备采购后，2022年处于施工安装和验收的阶段，叠加 2022年度国内大环境影响，施工安装和验收大面积延迟，新项目立项与招投标进度延迟，导致 2022年度的光电系统营收下降较多，在营业收入中同比占比减少。机芯与热像仪结构占比较上年略有增长，主要系 2022年度受国内外大环境影响各产品营业收入均大幅下降，但光电系统的营业收入下降幅度高于机芯、热像仪产品。其他业务收入占比较上期增长 4.06%，主要系公司前期从境外采购集成电路原材料，用于生产储备，在 2022年度该类原材料价格上涨，且公司对该类原材料逐步实施国产替代，对储备的国外原材料需求减少，同时 G0014有相应采购需求，因此本期对外销售元器件等辅料增加，相应收入占比增加。

综上，公司上下年产品结构变动合理。

（二）公司军民品营收占比变化
公司营业收入军民品占比情况如下
单位：万元
项目2022年度 2021年度 结构变动 收入金额占比收入金额占比 军品6,054.4454.60%11,549.8136.33%18.27%民品5,034.6745.40%20,242.9163.67%-18.27%合计11,089.11100.00%31,792.72100.00%-如上表所示，公司军品与民品业务结构较上年变化较大，军品收入占比较上期增长 18.27%，主要系 2022年度受国内外经济形势影响，军民品营收均大幅下降，但民品下降幅度更大。

军民品营收变动主要系公司的应用领域需求发生变化。对于军品，一方面受国内经济下行影响营收下降，另一方面公司主要的军品产品销售方向是陆军通装产品，受陆军装备采购计划影响，“十四五”的前两年，军品新增订单较少；对于民品，受国内外大环境影响，终端产品的交付延迟，新增订单较少，以及非刚需的民用的政府采购项目和企业采购项目的招投标、采购较多被推迟或取消，导致民品收入大幅下降。随着“十四五”规划的推进，2022年第三、四季度军品订单陆续下达，军品业务需求出现复苏，民品的营业收入下降幅度更大。

2022年公司积极开拓客户，但受到国内外形势的影响，新开拓客户销售额占比较小，公司业务主要还是老客户的重新签约。另外随着红外成像技术的发展，行业竞争更加激烈，与同行业上市公司相比，公司发展历史相对较短，在资金实力、生产能力等方面处于一定劣势地位，加之 2022年度国内外形势较差，对民品业务拓展影响较大，军品业务由于“十四五”规划的推进，相对影响较小。

综上，受国内外形势的影响，民品业务营收下降幅度高于军品业务，民品业务结构占比下降，上下年军民品结构变动合理。

二、保荐机构核查情况
（一）保荐机构履行的主要核查程序
1、获取公司军民品收入明细表，复核产品以及军民品类别划分；
2、查阅年审会计师对主要客户收入的发生认定进行测试的相关底稿； 3、访谈公司管理层，了解公司产品结构以及军民品营收占比变化的原因； 4、查询同行业公司情况，了解行业整体情况。

（二）保荐机构核查意见
经核查，保荐机构认为：
结合公司产品主要应用领域供需变化、下游客户开拓情况以及行业竞争等情况，公司产品结构及军民品营收占比变化具有合理性。
问题 4、关于前五大客户情况。年报显示，公司 2022年前五大客户占销售比重为 59.42%。其中，中国电子科技集团、K0012、K0045为报告期内新进入前五名的客户。

请你公司：（1）分产品类别列示 2022年前五名客户的名称、客户类型(军品/民品)、销售收入及占比、是否为新进入前五大客户、与公司的关联关系、截至目前对应的回款情况。（2）补充披露新进入前五大客户的客户业务背景，是否与其他主要客户在销售模式等存在区别，是否存在期末集中销售的情况，以及合作是否具有持续性。（3）说明 2021年前五大客户在 2022年度销售收入变动情况及其原因，补充披露 2023一季度前五大客户情况，进一步说明是否存在大客户流失风险。

回复：
一、公司回复
（一）分产品类别列示 2022年前五名客户的名称、客户类型(军品/民品)、销售收入及占比、是否为新进入前五大客户、与公司的
关联关系、截至目前对应的回款情况
分产品类别前五名客户情况：
单位：万元、%
产品类别集团客户名称客户类型销售收入销售占比是否新进前五大客户关联关系机芯G0001G0001军品1,980.7117.86否无 中国兵器装备集团K0012军品617.795.57否无 中国兵器工业集团K0001军品527.754.76否无 K0011军品29.730.27否无 K0018军品22.040.20否无 K0007军品15.040.14否无 K0081军品7.170.06否无 K0045K0045民品382.303.45是无 K0014K0014民品188.751.70是无小计 3,771.2834.01 热像仪K0014K0014民品575.555.19是无 中国电子科技集团K0020军品451.844.07是无产品类别集团客户名称客户类型销售收入销售占比是否新进前五大客户关联关系 K0004军品68.670.62是无 K0019军品6.550.06是无 中国兵器工业集团K0001军品493.454.45否无 K0038民品27.430.25否无 K0008军品3.540.03否无 K0045K0045民品410.623.70否无 K0074K0074民品292.042.63否无小计 2,329.6921.00 光电系统中国电子科技集团K0020军品228.322.06否无 K0019军品65.840.59否无 K0077K0077民品27.430.25否无小计 321.592.90 技术开发费中国兵器工业集团K0038民品268.872.42否无 K0001军品226.042.04否无 K0007军品30.190.27否无 G0008G0008民品109.220.98是无 中国电子科技集团K0019军品49.700.45是无 K0084K0084民品16.790.15是无 K0078K0078民品13.210.12是无产品类别集团客户名称客户类型销售收入销售占比是否新进前五大客户关联关系小计 714.026.43 其他G0014G0014民品491.044.43是无 中国兵器工业集团K0001军品248.922.24是无 K0007军品20.350.18是无 中国电子科技集团K0019军品205.321.85是无 中国兵器装备集团K0012军品153.631.39否无 K0062K0062民品35.400.32是无小计 1,154.6610.41 合计 8,291.2474.75 以上客户 2023年 1-5月回款情况： （未完）

企行财税主营业务： 公司注册、公司变更、代理记账、涉税处理、公司转让、公司注销、商标注册、公司户车牌转让，投资/资产/基金类公司转让， 免费咨询电话：010-85803387 。工商老师私人手机号：17701222182